「葬儀社を経営しているが、肝心の売上を上げるための集客方法に困っている」
上記でお悩みではないでしょうか。
実際に現状「葬儀社 集客」と検索しても、ネット上には集客に携わったことのない方が執筆した記事やブロガーが書いた推論しかなく、実践に基づいた施策がないためこれらの情報を鵜呑みにするのは大変危険だと感じます。
そこで月間20万人以上がジム探しで利用するジムメディア「FitMap」を作り上げた株式会社FiiTのWEBマーケティング事業部が、本当に効果の出る葬儀社の具体的な集客方法全てと長期的な利益を生み出し続けるマーケティング戦略を執筆しました。
葬儀社の集客方法でお悩みの方は、この記事を全て読み込み実行することで、売上数値に変化が訪れるよう丁寧に作成しましたので、ご参考いただければ幸いです。
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・初期投資はしても将来的には広告コストをなるべくかけず集客していきたい
・自分のお店がどれだけ集客のポテンシャルがあるか知りたい
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葬儀社の売上アップに集客が必須な3つの理由
現状、葬儀社の集客は葬儀社経営者にとって必須です。理由は下記。
- お客様の経済状況
- 葬儀単価の下落
- 大手市場
上記背景もあり、今後集客対策をしない葬儀社はかなり苦しい戦いになると予測されます。それぞれ詳しく解説します。
お客様の経済状況
葬儀にかかる平均総額は平成29年度のデータだと178.2万円となっております。年々、所得金額が減少しているという昨今です。葬儀にお金をかけたくないのではなくかけられないという事情によって、家族葬など小規模化が進んでいます。
葬儀単価の下落
この業界は参入障壁が低いため、新規参入業者が全国規模で進んでいます。これによって、葬儀費用に低価格化と支払い方法の多様化が進展しました。より費用を抑えた葬儀をお客様自身が選択できるようになり、葬儀単価下落に拍車をかけております。
大手市場
「年間入高100億円以上」の大手が売上を増加させています。知名度で受注を増加させ、売上を伸ばしているようです。結果、市場を牽引させているのですが、小規模事業者は収入高を伸び悩んでいる状況です。
葬儀社集客で陥りがちな効果の出ない集客施策
下記は、葬儀社集客でよく効果が出ないと相談いただく施策。
- 闇雲なチラシ配り
- SNSでの発信・営業活動
- 目的のないブログの更新
これらを実施しているのであれば、そのままでは効果が出ない可能性も高いため、今すぐにやめることをおすすめします。
後述する葬儀社のマーケティング・ユーザー行動を理解いただければ、これらがなぜ集客に効果がないのか納得いただけるでしょう。
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集客の前に知っておくべきマーケティングの基礎知識
葬儀社の集客に限った話ではないですが、効果を出すためには、集客する前に必ず「マーケティング」について理解しておく必要があります。
マーケティングと聞くと「集客全般の施策」と思われる方も多いと思いますが、実際マーケティングは「売れる仕組みを作ること」を指します。
つまり極論、あなたが営業活動をしなくても顧客が葬儀社に勝手に予約し、売り上げが自動的に発生し、勝手にリピートしてくれる。その仕組みを作るのがマーケティングです。
そのマーケティング施策を実行するにあたり「購買サイクル」について理解しておきましょう。当たり前の法則ですが、ここを理解しているのとないのとでは集客の効果が全く変わってきます。全く難しくないので、下記を見てご理解ください。
購買サイクル
購買サイクルとは、見込客があなたのサービスを知り、実際に購入し、商品に満足してリピート客になるまでの一連のステップを指します。具体的に購買サイクルは下記になります。
- 認知
- 興味
- 検討
- 購入
- 継続
- 応援
つまりこれら全ての行動に対して施策を実行し、それぞれ仕組み化すれば「売れ続ける仕組み」を構築でき、安定的に長期間売り上げ続けることは全く難しくないでしょう。
また初心者の方がよく「1→6」の順で対策をしてしまいがちですが、事業の中で最も売り上げに貢献できる「リピート」に必要な信用を落としてしまうため、時間に余裕があれば「6→1」の順番で着実に対策することを強くおすすめします。
葬儀社における購買サイクル
ではこれらが葬儀社の場合、どう当てはまるのか考察します。下記ユーザーのモデルと想定される行動です。ぜひあなたの顧客とも照らし合わせて、購買サイクルを考えてみてください。
自分にもしもということがあったら周りが困らないようにしたいので葬儀のことも考えておきたい。
葬儀社集客成功のポイント
この業界の集客成功のポイントは「地域SEO集客」の特性を活用し、地域に特化した葬儀社選びのポジショニングメディアを作ることです。自社の強みを他の葬儀社の差別化を図りながら比較・紹介をしていくので、地域内でのブランディングに効果的です。お客様のニーズと訴求先の葬儀社へ理解が深まることで、受注に繋がる確度の高いお客様の獲得に繋がります。
その他にも先述した「地域SEO」の設定やGoogleマイビジネスの登録をすることよって、ユーザーが検索をした際に表示がされやすくなります。また、葬儀業界のポータルサイトに掲載することも自社の認知に繋がります。
葬儀社に依頼する際には「近くだったから」という理由で選んでいる傾向があります。地域No.1戦略は売上向上を目指すには必要不可欠な戦略です。
葬儀社集客で効果の出るマーケティング施策
ここまでで見込み客があなたの葬儀社に入会するまでのユーザー行動を理解していただけたでしょうか。
もしまだ理解があやふやなのであれば、読み進める前にしっかりと紙などに書いて整理しておいてください。これから行う施策で本当に効果を出すには上記のマーケティング・購買サイクルの理解は必須だからです。
葬儀社集客の具体的な施策を購買サイクルごとにご紹介します。ただ「あなたの葬儀社見込み客に対しても当てはまるのか」は必ず確認しながら読み進めてください。
1.「認知」施策
葬儀社の効果の出る認知施策としては下記が挙げられます。オフライン施策（チラシ配り・看板広告など）は高いマーケティング力を求められるため、WEB施策をメインに行うと利益率が高くなりやすいです。
- リスティング広告
- SEO対策
- MEO対策
- ポータルサイトへの掲載
- 比較サイトへの掲載
- SNS発信
リスティング広告
リスティング広告とはGoogleやYahooなどの検索エンジンに掲載する広告を指します。大きな特徴としてはキーワード単位で広告を出稿できる点です。
例えば「新宿 葬儀社」などの見込み客に関連のありそうなキーワードで検索しているユーザーにアプローチできるため、ターゲットを狙い撃ちでき広告費を安く済ませることも可能です。
ただこれらのキーワード選定は初心者がやってしまうと広告費が赤字になってしまったり、予約に繋がらないキーワードで出稿してしまったりします。またリスティングは一回仕組み化してしまえばほとんど工数がかからないため、最初はプロに相談・設定してもらい運用が仕組み化されたタイミングで自力で運用されることを強くおすすめします。弊社でもご相談承っております。
SEO対策
SEO対策とは、GoogleやYahooなどの検索エンジンで上位表示するための技術を指します。大きな特徴としては1回上位表示できればアクセスや集客効果が安定し、ずっと無料で集客できる点です。
葬儀社事業者が最も対策すべきキーワードは「エリア名 葬儀社」。このキーワードで上位表示できれば集客に困ることはほとんどないと言っても過言ではないでしょう。
最も簡単な対策はホームページのTOPページのタイトルタグにエリアを含めることです。
対策前：「△△ 葬儀社」
対策後：「新宿の葬儀社｜△△ 葬儀社」
上記実施するだけで上位表示される可能性もあるため、既にホームページをお持ちの方はご担当のホームページ制作会社に改修依頼しましょう。
もちろん上記のみで上がらない可能性もあり、SEOは複雑な技術のため複合的に対策しなければなりません。また”集客できるホームページ”を作れる制作会社も世の中には少なく、集客を理解しないでホームページだけ制作している会社がほとんどなのが現状です。
弊社では自社メディアとしてSEOのみで月間30万人以上集客しているサイトを構築しております。”集客・売上”にこだわったホームページの製作からSEO対策までご相談可能ですので、気になる方はまずは無料相談してください。
相談フォーム：https://fiit.jp/contact/
MEO対策
MEO対策とは、Googleで「エリア 葬儀社」で検索した際に出てくるGoogleMapの中に自社店舗をどう載せるかの施策を指します。
こちらは非常に簡単でGoogleマイビジネスに登録するだけである程度上位表示はできます。設定時に「エリア」「事業内容」の設定は詳しくしておくと良いでしょう。
他にも「葬儀社」などの口コミが多いと上位表示率が上がるため、口コミに対して返信を行い、「エリア」「葬儀社」といったキーワードを散りばめることで上がりやすくなります。
ポータルサイトへの掲載
ポータルサイトとは、既にSEOなどで上位表示しているメディアを指します。月額料金で掲載するものから完全成果報酬（入会で料金発生）で掲載できるものまで色々あります。
既に流入あるサイトに掲載することになるため、即効性という観点では最も効率よい手法と言えるでしょう。とは言え、掲載料で数十万取るサイトもあるため、大きく予算をかけられない葬儀社経営者の方は初期費用が安いサイトに掲載することをおすすめします。
葬儀社ですと下記あたりが送客が多いと評判です。
- 葬儀専門.com
https://soushikipro.com/ - 小さなお葬式
https://www.osohshiki.jp/
比較サイトへの掲載
比較サイトは、ポータルサイトほどの規模ではないものの、一定の集客が見込めるサイトとここでは定義します。1つ1つ掲載依頼をするのも良いですが、アフィリエイトという完全成果報酬型の広告を利用すると、一度に様々な比較サイトに掲載することも可能です。
アフィリエイト広告を出稿するにはASP（代理店）に登録する必要があります。下記、葬儀社の方から人気あるおすすめの代理店です。
- A8｜登録サイト数最多の最大手ASP
https://www.a8.net/ - レントラックス｜WEBマーケのプロのみがサービスを紹介
https://www.rentracks.co.jp/
報酬価格などによって比較サイト側の紹介順位も変わってくるため、なるべく高く設定すると集客効果がより見込めます。
SNS発信
SNSはTwitterやInstagram、Youtubeなどで情報発信することを指します。もちろん既に万単位のフォロワーがあなたにいれば集客は可能でしょうが、数百・数千程度だと十分に集客することは難しいでしょう。
ただコツコツと有益な情報を更新していくことで、資産にはなっていくので長期的な施策として実行すると良いでしょう。
2.3.「興味」「検討」施策
1の施策で認知された後、ユーザーに「この葬儀社気になる！」という興味を抱かせるための施策が必要になります。ここで重要なのは「あなたの葬儀社が競合と比較して何が優れているのか」を全面的に打ち出すことです。
ニッチではありますがターゲットを絞り込むことによって、それらに悩んでいる方に深く寄り添えるサービスだと訴求できればユーザーからの「興味」は間違いなく引けるでしょう。
具体的な施策としては下記の通りです。
- ホームページのタイトル修正
- ホームページのファーストビュー調整
- ポータルサイトへの打ち出しメリット修正
ホームページのタイトル修正
先述した競合との差別化ポイントを打ち出せていない場合は必ずホームページのタイトルに入れ込みましょう。具体的には下記のようにすると良いでしょう。
もちろん何で差別化するかは同エリアの競合状況やあなたの強みなどにもよるため一概には言えませんが、エリアや価格・尖った特徴などを3以上組み合わせられるとより興味をひかれやすくなります。
ホームページのファーストビュー調整
ホームページのファーストビュー（開いた最初の画面）もかなり重要です。ここで入会するかどうかを決めている方も多いため、画像の画質や鮮明度なども十分に注意して配置しましょう。
またタイトルの話も先述した「RIZAPとの差別化」に関して一言で説明できる文章（キャッチコピー）を入れておくと、ユーザーからの興味をひきやすいです。
ポータルサイトへの打ち出しメリット修正
上記で修正したホームページのタイトル・キャッチコピーをそのままポータルサイトにも修正します。ポータルサイトによってはタイトルの修正NGな可能性もあるので、相談しながら進めると良いでしょう。
4.「購入」施策
興味を持ち、検討までしてくれたユーザーに対しては「購入」の施策・アプローチをするだけで簡単に予約まで行ってくれる可能性が高いです。ここまでの対策を確実に実行できれば”新規顧客の獲得”に関しては仕組み化し、自動的に集客できるようになります。
購入の施策に関しては大きく下記があります。
- キャンペーンの打ち出し
- 事例（口コミ）の公開
- 入会までの流れの明確化
どれも成約率に大きくかかわる非常に重要な施策なので、確実に丁寧に実行していきましょう。
キャンペーンの打ち出し
入会や成約キャンペーンやお得な割引を実施すると成約率は倍以上変わるケースもあります。具体的な割引金額や打ち手は競合状況や業界の利益率によっても変わってきますが、大きく下記を意識すれば成約率は劇的に変化するでしょう。
- 入会金・初期費用の免除
- 期間の提示（いつまで実施するか）
- 人数制限の提示（何人まで実施するか）
キャンペーンマーケティングとしては基礎中の基礎ですが、これらが出来ていない葬儀社がほとんどのため、これだけで大きく抜きんでることができるでしょう。
事例（口コミ）の公開
大手葬儀社では良く実施されています。あなたの葬儀社が何を売りにしていて、それがどれだけの期間でどう変わったのかを数値と画像で解説できると悩みを抱えている見込み客に刺さるアプローチが可能です。
もしこういった事例がまだないのであれば、まずは数より質を意識して、上記のような事例をコツコツと積み上げていくことで次第に信用が積み重なり、「〇〇と言えばあの葬儀社」といった口コミが自然に拡散され、長期的にブランディングへと繋がっていくでしょう。
入会までの流れの明確化
葬儀社は特に「どういったサービスなのか」もあまり知られていないのが現状です。そんな中ユーザーは「勝手に入会してしまったらどうしよう」「体験はお金がかかるのかな」といった不安を抱えたままあなたのサイトを訪れています。
そこでホームページ内に”入会・成約までの流れ”や”体験にかかる費用”などが具体的に明記されているとユーザーは安心してあなたのホームページから問い合わせできます。
上記も確実に実行できているホームページをあまり見かけないので、ここができるだけであなたのホームページが「信頼できるサイト」と認識される確率はグッと高まるでしょう。
5.6.「継続」「応援」施策
「購入」施策が完了すれば新規顧客が自動的に葬儀社に流れ込み、売上が上がる仕組みは作れます。しかし、本当に売り上げを安定させるには「継続」というい指標も無視できません。何らかの理由で「認知」施策に影響が出た際、影響を受けない対策が「継続」施策です。
また売上の8割は2割の顧客から生まれるとよくマーケティングでは言われます。この2割の顧客こそ継続している顧客が該当します。
当たり前ですが、高品質で満足度の高いサービスを提供するのは前提にあります。継続施策は大きく下記のとおりです。
- 定期的なカウンセリング
- メールマガジン・LINE@などで有益なコンテンツ配信
- お客さんの紹介割引
メールマガジン・LINE@などで有益なコンテンツ配信
先述した単純接触効果と同じですが、顧客からあなたの葬儀社を忘れられないように定期的にコンテンツ（記事やメルマガ）を配信していきましょう。
有益であればあるほど、あなたの葬儀社に感謝が芽生え始めやがて「応援」のフェーズに移っていきます。応援フェーズに入った顧客は、新規顧客をさらに紹介してくれることも多く、さらに売り上げ基盤を固くすることも可能。
ここで重要なのはコンテンツの質。あなたしか発信できないような専門性のあるコンテンツだと尚喜ばれることでしょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回は葬儀社の集客方法について、WEBマーケティング編集部が執筆しました。まだ実行できていない施策があれば、1つ1つ丁寧に実行することで、中長期的に大きなリターンを得られることをお約束します。
また上記の中でも費用を掛けずに大きく集客するマーケティングのことをオーガニックマーケティングとも言います。
特に店舗を構えられている事業者様は、オーガニックマーケティングなしに事業の発展はないと言っても過言ではありません。オーガニックマーケティングについては、下記記事に詳しくまとめていますので、気になる方はチェックしてみてください。
あなたの葬儀社が繁盛し、世の中により良い価値を提供されること、心よりお祈りしております。
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