「スポーツジムを経営しているけれど、なかなか売上が伸びない…」
上記でお悩みではありませんか？
実際に現状「スポーツジム 経営」などで検索しても、ネット上にはスポーツジムの経営に携わったことがない人が書いた素人記事や広告ページしかなく、こうした説得力に欠ける情報を鵜呑みにしても、実際に売上を伸ばすことは難しいのが現実です。
そこで、月間15万人以上が利用するフィットネスWEBメディア「FitMap」を運営するマーケティングのプロ・株式会社FiiTのメディア編集部が、スポーツジムの経営で売上を最大化させるために知っておくべき事実と考え方についてお話しします。
スポーツジム経営をされている方はもちろん、これからスポーツジムの経営をスタートさせる方も必見です。
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本題に入る前に、現在のフィットネス業界の市場同行について少しお話ししておきたいと思います。既に知っている方も多いかもしれませんが、市場同行を把握することは、経営の第一歩です。しっかりと理解しておきましょう。
まず2012年から2018年まで、フィットネス業界は右肩上がりに伸び続けていました。特に2018年は、過去7年間で最大の伸びを記録しており、市場規模は前年より4%増・会員数は前年比11%増の514万人で、初めて全国民の参加率が4%を越えています。（※1）
ここまで聞くと「フィットネス業界は伸びている」と思いがちですが、そうとは言い切れません。経済産業省によると、2019年の会員数は0.1減・利用率も0.4%減と5年ぶりに減少。2021年にはコロナの影響を大きく受け、会員数は-28.9％と大幅に減少しています。（※2）
現在も世間では「フィットネスブーム」という言葉が使われており、右肩上がりの業界だと思われがちですが「実際のデータを見るとそうでもない」ことが分かります。パーソナルジムや24時間ジムなどが次々とオープンする反面、全体的な利用者は減っているのです。
現状、コロナ禍の影響でスポーツジムを含めたフィットネス業界は非常に厳しい市場環境にあります。特にパーソナルジムは必要資金が少ないことも関係して、次々と新店舗がオープンし一層競争は激化しています。
このような市場環境でスポーツジムの経営を持続し、売上を伸ばしていくことは、決して簡単なことでは無いことが理解できると思います。これからお話しする事実と考え方を理解し、ぜひ運営に役立ててください。
参照元
※1：FitnessBusiness
https://business.fitnessclub.jp/articles/-/29
※2：経済産業省「フィットネスクラブの動向」
https://www.meti.go.jp/statistics/tyo/tokusabido/sanko/pdf/hv58_02j.pdf
スポーツジムの売上を最大化するために知っておくべきこと
早速本題である「スポーツジム経営で売上を最大化させるための事実と考え方」について解説していきます。
スポーツジムの経営は、市場動向から見ても決して簡単なことではありません。今回お話しする以下の9つの要項をしっかりと理解しましょう。
- ターゲット層を明確化する
- ブランディングは適切か
- マーケティング戦略を絞り込む
- 顧客管理（CRM）を見直す
- 収支構造を把握しているか
- 既存顧客を定着させるシステムの確立
- 競合他社について把握する
- 商圏分析を徹底する
- 経営コンサルティングを活用する
それでは順に解説していきます。
ターゲット層を明確化する
スポーツジム経営の第一歩は「ターゲット層を明確化する」ことです。
基本的なことですが、経営を進めていき、年月が経過する中で見落としてしまいがちな要素です。今一度「自社のスポーツジムのターゲット層はどこなのか」を振り返りましょう。
同じスポーツジムの運営でも、ターゲット層が違えば、実施するマーケティング戦略も全く別のものになってきます。
「性別・年齢・社会的階級」など様々な観点から、ターゲットを再度算出してみてください。今までターゲット層が明確化されていなかった場合は、新たなアプローチ方法も見つかる可能性があります。
ブランディングは適切か
ブランディングとは一言で表すと「競合他社との差別化でありサービスの在り方」と定義することができます。
近年では「24時間マシンジム（エニタイム、ジョイフィット24など）」「特化型ジム（ビーコンセプト）」など様々な種類のジムがオープンしています。
これらは全て『ブランディングの成功例』として取り上げることができ、従来の大型スポーツクラブとは一線を画しています。
「他社にはない魅力やサービスをどのように打ち出していくのか」ということを今一度検討してみてください。ブランディングによる差別化が成功できれば、売上にも大きく反映されるはずです。
また下記の記事では、スポーツジムのブランディングについてさらに詳しく解説しています。ぜひスポーツジム経営の参考にしてみてください。
マーケティング戦略を絞り込む
スポーツジムの経営を成功させるために、経営に携わる人はおそらく既に多くの戦略を立案・実行していることと思います。
しかしもう一度「本当にそのマーケティング戦略は正しいのか？」ということについて考えてみてください。
インターネット広告などの普及により、マーケティング戦略は非常に多種多様になりつつあります。しかし「最新のインターネット広告は善で、従来の看板広告などは悪」と端的に決めつけるのは危険です。
大切なことは「自社にマッチしたマーケティング戦略を選択し実施する」ということです。あまりにも手数が多くなっている場合は修正を行い、確実に集客が見込める戦略のみに絞り込むことも有効な手段です。
顧客管理システム（CRM）を見直す
スポーツジムにおいて顧客管理システム（CRM）を導入することは、顧客満足度とロイヤリティの向上には欠かせない要素です。
しかし多くのスポーツジムでは「以前から使っているCRMを変えるのに手間とコストがかかるから」という理由で、従来の古いCRMを使い続けているジムも少なくありません。
確かにCRMの変更や更新は、かなりのコストが発生する場合もあります。しかし数百〜数千人の顧客情報を管理するスポーツジムの運営では、CRMの役割は非常に大きいことも事実です。
再度、以下の点に着目して「自社のスポーツジムのCRMは本当に有能なものなのか？」を判断してみてください。
- コストが適正か
- 操作が簡単か
- 課題を解決できるか（KPIの管理までできるか）
- サポーツ体制は充実しているか
これら4つのポイントの内、1つでも満たせていないならCRMの見直しを検討してみてください。間違ってもコストを抑えるために、従来品で機能不足のCRMを使い続けることは、避けましょう。
また下記の記事ではさらに詳しく『顧客管理システム（CRM）』について解説しています。ぜひ参考にしてみてください。
収支構造を把握しているか
大手の大型スポーツジムならば、『PL（貸借対照表）』や『予算実績表』などによって収支構造を明確にデータ化することができているかと思います。
しかし小〜中規模のスポーツジムでは「PLや予算実績表は知っているけれど、どうやって分析していいのか分からない」もしくは「あまりそういった収支情報を元にして収支を見たことがない」という場合も多いのが現状です。
スポーツジムの経営では、初期費用はもちろん、電気代・水道代・家賃・マシンの設備費など、様々な費用が発生するため、非常にお金の流れが活発になります。
目先の売上や会員数にばかり着目していると、どうしてもPLや予算実績表などに目がいかなくなってしまいがちです。
しかし収支構造を把握することで、自社のスポーツジムのお金の流れを把握し『コストの削減』などに繋げていくことができます。売上を最大化するためにも、自社のスポーツジムの収支構造を見直し、把握しましょう。
既存顧客を定着させるシステムの確立
スポーツジムの売上を最大化させるためには、既存顧客を定着させるためのシステムを構築する必要があります。
売上を伸ばそうとするあまり、多くのスポーツジムがどうしても『新規会員の獲得』にばかり目を向けてしまいがちです。
しかしスポーツジムの経営は『ストック型ビジネス』であるため「いかに多くの会員にジムに在籍してもらえるか」が売上最大化の重要なポイントになります。つまり既存会員のアプローチを怠り、退会人数を増やしてしまえば、売上を大きく減退させることになるのです。
既存顧客を定着させるためのアプローチは様々です。下記にその一部をご紹介します。
- 既存顧客向けのイベントを開催する
- 継続年数に応じた得点やロイヤリティ制度を導入する
- 予約管理システムの導入
中でも『予約管理システムの導入』は、近年益々発展してきています。スポーツジムはもちろん、美容院やホテルなども取り入れており、24時間365日、予約の受付と管理が可能です。
下記の記事では予約管理システムについて更に詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。
競合他社について分析する
スポーツジムの売上を最大化させるためには、競合他社の分析は欠かせない要素の一つです。
エリアマーケティングを主とするスポーツジムの運営では、同マーケット内の競合ジムの動きを常に把握し、分析しておく必要があります。新規ユーザーはもちろん、既存会員にも競合他社以上のアプローチができなければ、売上は低迷してしまうからです。
また、あくまで競合他社を分析するのは「お客様のニーズを把握する」という目的であることを忘れないようにしましょう。
競合他社を分析する目的は、決して価格競争やユーザーの取り合いをするためではありません。「なぜユーザーは競合他社を利用しているのか？」ということを知り、自社のニーズに繋げることが最大の目標となります。
商圏分析を徹底する
商圏分析を行うことは、スポーツジム・フィットネスクラブのマーケティングを行ううえで必須事項です。
商圏分析とは「エリア内に居住・訪問する人の趣味や嗜好を分析し数値化すること」を指します。主に国勢調査のデータを使用しますが、信頼できるデータなら他のものも利用可能です。
スポーツジムには『ポスティング広告・看板広告・リスティング広告』など様々なマーケティング戦略が存在します。それらのマーケティング手法を実施するためには、商圏分析によるデータ解析が欠かせません。
商圏分析はかなり緻密な作業であり、多くの労力と時間を有します。しかし売上を最大化させるためには、欠かせないことでもあります。必ず商圏分析を実行し、マーケティング戦略の土台として役立てましょう。
経営コンサルティングを利用する
売上を最大化させるための施策として、経営コンサルティングを利用することも非常に有効な手段のひとつです。
経営コンサルティングに経営指導を依頼するメリットは様々ですが「外部に依頼することで、より客観的な改善策が見つかる」ということが最大のメリットでしょう。
スポーツジム・フィットネスクラブを運営している方は、既に売上を最大化するために、何らかの施策を実行しているはずです。しかしそれはあくまで主観的な施策であって、より有効な改善策というものは、なかなか内側からの目線では見つかるものではありません。
もちろんコストはかかりますが、本気で売上・集客の向上を目指すなら、ぜひ利用してみることをオススメします。
下記の記事では、スポーツジムの開業・経営に特化したコンサルティング会社を紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
現状、フィットネス業界の市場環境は厳しく、決して売上を伸ばしていくことは簡単なことではありません。
今回ご紹介した9つの事実と考え方を念頭において、少しでも売上が向上するように努めてください。
再度、9つの事実と考え方を振り返ります。
- ターゲット層を明確化する
- ブランディングは適切か
- マーケティング戦略を絞り込む
- 顧客管理（CRM）を見直す
- 収支構造を把握しているか
- 既存顧客を定着させるシステムの確立
- 競合他社について把握する
- 商圏分析を徹底する
- 経営コンサルティングを活用する
今回は、スポーツジム経営で売上を最大化させるための事実と考え方について、業界マーケティングのプロである株式会社FiiTのメディア編集部がお届けしました。
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