リードナーチャリングとは、【獲得した見込み顧客（リード）に対して、有益な情報提供を続けながら自社サービスの教育をすることによって、見込み度合いを上げるマーケティング活動】を指す。リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）、リードクオリフィケーション（見込み顧客の絞り込み）によって営業部門に受注確度の高い見込み顧客のリストを提供することを「デマンドジェネレーション」と呼ぶ。リードナーチャリングでは、メールマガジンの配信、導入事例の提供、見込み顧客のニーズに合わせたセミナーの開催などによって、見込み顧客を育成する。インターネットの普及に伴い入手できる情報が増えたことに加え、複数の企業とやりとりすることが一般的になったため、見込み顧客の検討プロセスが複雑化し、結果として検討期間が長期化の傾向にある。マーケティングオートメーションツール（MAツール）を導入している場合、見込み顧客のWebサイト訪問履歴、メールマガジンの開封、展示会来訪などの行動履歴を一元管理し 、定義したシナリオに沿って、それぞれのリードに最適なアプローチを行うまでを自動化することができるため、検討期間が長期化した見込み顧客に対しても取りこぼすことなくマーケティング活動を継続することができる。
