「価格を下げる以外の方法で集客したいですか？」
結論、集客において最も重要なポイントは差別化です。
今日では、HP、SNS、ポータルサイトの普及によって顧客は、ありとあらゆる情報を得ることができるようになりました。そして、顧客は商品を購入する際に商品の「比較」を行うようになりました。
比較段階で起きる問題は「どれが良いか分からないから買うのを辞める」というものです。
そこで重要になるのが差別化戦略です。
この記事を全て読み込み差別化戦略を実行することで、売上数値にすぐ変化が訪れることをお約束します。
差別化戦略とは
差別化戦略とは、自社の商品(製品、サービス)と他社の商品(製品、サービス)との差別化を図ることで競争優位を築く戦略です。
分かりやすく一言で説明すると
強みを作ろう
という意になります。
差別化戦略のメリット・デメリット
メリット
- 価格競争の回避
- ブランド力の創造
デメリット
- 間違った戦略を導入すると顧客が離れる
- 導入にコストがかかる
デメリットは一見大きいように感じますが、しっかりした戦略を立てればデメリットは無いと言っても過言では有りません。
差別化戦略の事例（カーブス）
カーブスとは
カーブスは、女性専用のフィットネスクラブです。1回30分のサーキットトレーニングのみを行っており、ダンベルもベンチプレスもシャワーもありません。
30分のプログラムは、①脂肪を燃やす有酸素運動、②やさしい筋力運動、 ③ストレッチから構成されています。
日本では2005年に1号店が開店し、2019年10月には2002店舗、会員数は85万人を超えており、国内のフィットネスクラブにおいては No.1 の店舗数・会員数を誇ります。
カーブスの行った差別化戦略：「3つのＭ」を教室からなくす。
3つのMとは
- 「No Men」女性専用、スタッフも全員女性。
- 「No Make-up」メイクの必要なし、化粧が落ちるほどの汗はかかない。
- 「No Mirror」ジムには必ず置いてある鏡をなくし、自分の目を気にせずに運動に集中できる環境へ。
カーブスの行った差別化戦略：ターゲットは「50歳以上の運動習慣のない主婦」
従来のフィットネスクラブとは全く違ったものです。
このようにして、カーブスは他フィットネスクラブと差別化を図り、フィットネス業界で後発であるのにも関わらず圧倒的成長を遂げました。
差別化戦略をあなたのジムに取り入れる方法
差別化戦略をジムに取り入れることは売上を上げていく過程で必要不可欠です。
しかし、「誰もやっていないことをやる」というスタートを始めてしまうのは注意が必要。
「誰もやっていないこと」は、誰にも求められていないからという可能性があるからです。
大切なのは、ユーザーのニーズに答えることです。
ユーザーがジム選びの際に比較する点はおそらく以下の14項目で全てです。
これら以外で差別化を図るのは難易度が高いため避けたほうが無難でしょう。
- 価格
- 設備の充実度
- プランの頻度、期間
- アクセス
- 営業時間
- 食事指導の有無
- 女性向け、女性専門
- ユーザーの雰囲気
- トレーナーの雰囲気、実績
- 完全個室
- 返金制度
- トレーニング外のサービス
- アフターサービス
- 体験の有無
言うまでもなく、差別化ポイントを「価格」に設定してしまうと価格競争に巻き込まれ利益を落とす結果になりかねないので「価格」で差別化を図るのはよっぽど自信がない限り辞めましょう。
ではどのポイントで差別化するか
先程ユーザーがジム選びの際に比較するポイントを14個出しましたが、さらに細分化して考える必要があります。
例えば
男性であれば、ゴリマッチョになりたいのか、細マッチョになりたいのか。もしくは健康や、ステータスのためなのか。
女性であれば、体重を落としたいのか、見た目を変えたいのか。モデル級に鍛えたいのか、標準体重を目指すのか。
様々あるニーズの中でどれが一番あなたの施設にふさわしい差別化ポイントなのか今一度、真剣に考えてみてください。
しかし、ここでよく直面する問題が「どんなニーズも応えられる」というものです。「どんなニーズも応えられる」のは素晴らしい施設です。
しかしながら、マーケティングという観点で見ると欠点でもあります。
「なんでもできる」は誰にも刺さらないのです。
これなら勝負できるという得意分野を絞り込みましょう。
得意分野が見つからない方は3つの分野をかけ合わせましょう。
例えば
鳥取県×女性専門×腹筋特化
恐らくこの条件では競合はおらず、価格競争に巻き込まれることはないでしょう。
このように3つの分野をかけ合わせれば差別化となります。
差別化ポイントを決めた次の段階
差別化ポイントを全面に押し出しましょう。
差別化ポイントを設定してもユーザーに知られなければ意味がありません。全面に押し出しましょう。
まずやるべきことは、HPの改修です。
その中でも最も簡単な改修はホームページのタイトルタグを変えることです。
対策前：「鳥取ジム」
対策後：「鳥取の腹筋特化の女性専用ジム｜鳥取ジム」
上記実施するだけで売上が変わる可能性も十分にあります。
次にデザインを変えましょう。ご担当のホームページ制作会社に改修依頼してください。
デザインは差別化ポイントをユーザーに知らせるためには必須の改修事項です。
しかし、ホームページの改修費用は高く付く場合がほとんどです。新規制作の方が安いケースもありますので要注意です。
また、弊社では自社メディアとしてSEOのみで月間100人以上送客しているサイトを構築しております。”集客・売上”にこだわったホームページの製作からSEO対策までご相談可能ですので、気になる方はまずは無料相談してください。
まとめ
「価格を下げる以外の方法で集客したい」なら「差別化戦略」は必須です。
むしろ、やらなければ集客できません。
差別化戦略は一朝一夕で始められるほど簡単な戦略ではありません。
しかし、差別化戦略を行うことで、市場内で有利に商売を進めることができるため、その労力は惜しまず注ぎ込むべきです。
この記事を読んだ上であなたが行動に移さなければ、ここで得た知識は無駄になります。
読んだ時間も無駄です。
今すぐに行動に移しましょう。
あなたの施設の売上げアップを心より祈っております。
また弊社では、ジム集客に関する様々なご支援を行っております。
今回紹介した差別化戦略は超得意領域です。
- 集客できるホームページ制作
- SEO対策・オウンドメディア実行支援
- マーケティングコンサルティング（差別化戦略含む）
- 集客実行支援（作業代行）
ご興味ある方はお問い合わせフォームよりお気軽にご相談ください。初回は無料でカウンセリングいたします。
