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スポーツクラブの入会率を上げ会員数を増やす10の戦略

「スポーツクラブを運営しているが、思っているより入会率が伸びない」

とお悩みではないですか?

フィットネスブームの影響もあり、スポーツクラブ同士の競争も激化している今、入会率や会員数を増やすことに頭を抱えているジムは多いのが現状です。

しかし「スポーツクラブ・入会率上げかた」で検索しても、ネット上には素人が憶測で書いたような記事や情報しかなく、そういった情報で会社のマーケティングを行うのは非常に危険です。

そこで、月間15万人以上が利用するフィットネスWEBメディア「FitMap」を運営するマーケティングのプロ・株式会社FiiTのメディア編集部が、スポーツクラブの入会率を上げる・会員数を増やすためのマーケティング戦略について解説します。

この記事を読むことで、自社のジムの入会率や会員数を伸ばすための具体的な施策をイメージすることができます。

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フィットネス業界の市場について

まずはフィットネス業界の市場同行について、少しお話しします。

2012年から2018年まで、フィットネス業界は右肩上がりに伸び続けていました。特に2018年は、過去7年間で最大の伸びを記録しており、市場規模は前年より4%増・会員数は前年比11%増の514万人で、初めて全国民の参加率が4%を越えています。(※1)

ここまで聞くとフィットネス業界は伸びている分野と思いがちですが、そうでもありません。経済産業省によると、2019年の会員数は0.1減・利用率も0.4%減と5年ぶりに減少。2021年にはコロナの影響を大きく受け、会員数は-28.9%と大幅に減少しています。(※2)

経済産業省の発表からわかる通り、スポーツクラブに通う会員は減少している傾向にあリますしかし一方で、パーソナルジムや24時間ジムは増え続けています。つまりフィットネス業界は今「需要<供給」の状態です。

コロナの影響が大きいので、回復すれば市場が再活性する可能性はあります。しかし現段階では、競合他社が増え続ける一方で全体的な会員数が減っているので、市場は厳しい状態にあるのです。

参照元
※1:FitnessBusiness
https://business.fitnessclub.jp/articles/-/29
※2:経済産業省「フィットネスクラブの動向」
https://www.meti.go.jp/statistics/tyo/tokusabido/sanko/pdf/hv58_02j.pdf

スポーツジムが抱える問題や課題

具体的なマーケティング戦略を立てる前に、まずは抱えている問題や課題を把握する必要があります。

ジムによって抱えている課題はそれぞれ異なるでしょうが、ここでは多くのスポーツジムが抱えているであろう以下の問題や課題について解説します。

  • マネジメント力の不足
  • 競合他社が増えたことによる競争の激化
  • 人材不足によるサービスレベルの低下

それでは順に解説していきます。

マネジメント力の不足

フィットネス業界に限らず、ビジネスにおいて経営のマネジメント力は必須です。しかしフィットネス業界には、体育会系出身者が多いためか、十分なマネジメントスキルを保有していない人が多いのが現状となっています。

特にスポーツクラブは会員制のため、売上の変動は激しくない傾向にあります。毎月一定の売上があがるため、中長期的な戦略を組み立てていない経営者も多いです。しかし、淡々と運営を行っているだけでは、いつの間にか売上が下がり、取り返しのつかない状況に陥ってしまう場合もあります。

スポーツジムクラブやパーソナルジムの運営にも、ビジネスモデルを組み立てるマネジメント力は必須です。

競合他社が増えたことによる競争の激化

前述したように、スポーツクラブに通う人の比率は下がっているにも関わらず、続々とパーソナルジムや24時間ジムがオープンしているのが現状です。

都市部ではあちこちにパーソナルジムなどが点在し、競争は日々激しくなってきています。最近では地方にもジムがオープンしていますが、新しく進出した地域でも、直ぐに他のジムが追随するようにオープンしてきます。

需要を供給が大きく上回っている環境で、自社のスポーツクラブの入会率や会員数を伸ばすのは容易ではありません。

人材不足によるサービスレベルの低下

フィットネス業界では人材不足も問題となっています。さらに詳しく言うと「優秀な人材不足によるサービスレベルの低下」が起こっています。

特に大手スポーツクラブでは、ジムスタッフの多くがアルバイトである場合がほとんどです。十分な知識や接客力が不足しているため、利用者の要望に応えることができていない現状があります。

理由は様々ですが、一般的に業界自体の賃金が低いことで、優秀な正社員スタッフが育たないことが原因のひとつです。業界全体の底上げが必要ですが、一朝一夕に解決できる問題ではありません。

スポーツクラブの入会率をあげる・会員数を増やす10の戦略

ここまでフィットネス業界の市場同行や問題・課題についてお話ししてきました。現状、残念ながらフィットネス業界で自社のスポーツクラブやジムやパーソナルジムを成長させていくのは、容易ではないことが理解できたのではないでしょうか。

ここからは記事の本題である、具体的な10のマーケティング戦略について解説していきます。戦略自体は聞いたことがあるものばかりかもしれませんが、業界によって同じ戦略でもアプローチのやり方は全く異なります。

マーケティング戦略の中身をスポーツクラブにマッチした形で解説していくので、実践可能なものは、出来るだけ実施することをオススメします。

  • ポスティング広告
  • 口コミを通しての宣伝効果
  • キャンペーンの立案・実行
  • 看板広告・店先広告
  • イベントの企画・開催
  • ホームページの制作・SEO対策
  • ブログ解説・SEO対策
  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • SNSの活用

それでは順に深堀していきます。

ポスティング広告

最近ではインターネットを使用したオンライン広告が主流となってきています。しかしスポーツクラブにおいては、近隣の住宅にチラシを直接投函するポスティング広告もまだまだ有効な戦略のひとつです。

スポーツクラブに通う条件として「利便性」を重視している利用者は多いです。そのため、ジムの近隣エリアに広告を集中できるポスティング広告は、エリアマーケティングの手段として非常に有効と言えます。

一方、最近ではチラシの無断投函を禁止しているマンションも多いので、十分に下調べを行う必要性はあります。クレームに繋がったり、信用を失う可能性もあるので十分に注意を払って実施することが大切です。

口コミを通しての宣伝効果

利用者からの「口コミ」は、そのジムに通ったことの無い人にとっては、有益な情報となります。

実際にスポーツクラブに対して何の情報も持っていない人が「たまたま見つけたから入会しよう」となる場合は稀です。どこかしらで見聞きした情報によって、興味を持った後に見学や入会を行うことが多いです。

「口コミ」は、その人にとって最も身近で信頼性のある情報となります。良い口コミが広がれば、それだけで会員数が一気に増える可能性もあります。反対に悪い口コミは、スポーツクラブが衰退する大きな要員のひとつですので注意しましょう。

キャンペーンの立案・実行

新規の会員を獲得するためにキャンペーンの立案と実行は必須条件と言えます。そのジムに特別なロイヤルティがあるなら別ですが、そうでない場合は必ず何らかのキャンペーンを立案し実行しましょう。

理由は、現在運営を行っているスポーツクラブで何かしらのキャンペーンを行っていない会社はほとんど無いからです。2つのジムで入会を迷った際には、必ずキャンペーン内容が強い方が勝ちます。キャンペーンをもし行っていない場合は、もはや勝ち目がありません。

中には、もはや捨て身のキャンペーンを行うジムも増えてきました。ジムの経営が苦しくなる程のキャンペーンは必要ありませんが「入会金無料」や「入会特典あり」など基本的なものから検討してみましょう。

看板広告・店先広告

スポーツクラブの運営において、認知度を高めることはマーケティング戦略において必須です。看板広告もしくは店先広告は、スポーツクラブの認知度を高めることにおいて高い効果を期待できます。

特に看板広告は、多くの人に目にしてもらう機会が多く、認知度を高めるために非常に有効な手段です。ロードサイド型のスポーツクラブならば、さらに大きな効果が期待できます。設置費用はかなり高めですが、活用を検討する価値は十分にあります。

最近では、地下やビル内にて運営を行うジムも増えてきました。そういったジムは近隣の人から思ったより認知を得られていない場合もあります。看板広告の費用が高すぎる場合は、店先広告だけでも十分に認知を高めることができます。実施していないスポーツクラブは、積極的に活用しましょう。

イベント企画・開催

スポーツクラブにおけるイベントは、集客と認知度を高めるうえで高い効果を発揮します。

スポーツクラブの退会者の理由として「同じことの繰り返しに飽きてしまった」との声は多くあります。こうしたマンネリ化を防ぐ意味で、何らかのイベントを行うことは非常に大切です。

イベント内容は、利用者が参加したくなるものならば基本的に何でも大丈夫です。ツテがあるならば著名人に来てもらったり、近隣の医師や栄養士を招いて講演会を行ってもらっても構いません。

とにかく利用者に非日常感を味わってもらうだけで、退会者を減らすには十分に効果があります。可能ならば、利用者の知り合いや近隣の住民などの非会員を招くのもオススメです。新たな会員を獲得できるチャンスですし、招くだけでも認知度を高めることができます。

ホームページの制作・SEO対策

おそらく現代で、自社のホームページを持たないスポーツクラブは無いはずです。しかしホームページは制作して終わりではありません。SEO対策を行い、いかに多くの人に自社のホームページを見てもらうかが重要です。

SEO対策に関しては奥が深く、突き詰めればきりがありません。しかしSEO対策を行わず、ホームページを制作しても、残念ながら読者の目に留まることすらありません。SEOの基本知識程度は学び、自社のサイトに生かすようにしましょう。

SEOは結果が出るまでに時間が掛かるうえに、必ず結果が出る保証もないため、やや即効性・確実性には欠けます。しかし費用は一切発生せず、結果が出れば入会率を上げることに大きく繋がる可能性があります。

ブログ開設・SEO対策

ホームページを持っていないジムはありませんが、ブログを開設している所は意外と少ない傾向にあります。

「ホームページとブログの違いが分からない」という方もいますが、ブログはいわば情報発信の場です。ホームページ上では伝えられない情報を、一般のユーザーに届けるツールがブログということになります。

特にスポーツクラブはフィットネスのあらゆる情報を発信することが可能です。自分が持つ知識や経験をブログを使って発信しましょう。ファンができれば、入会率も上がり、会員数も増えるはずです。

しかしブログもホームページ同様にSEO対策が必要です。直ぐに結果は出ないことを理解し、中長期的な成果を目標に開設しましょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、パソコンやスマホで関連するキーワードを検索した際に表示される広告形式のことを指します。

リスティング広告は、表示されるキーワードを選定できるため、よりターゲットを絞ってアプローチすることが可能です。例えば女性専用ジムならば「女性・ジム」で設定すれば、自然とキーワードと類似したユーザーが集まってきます。

インターネット上で広告が表示されるため、看板広告のように掲載まで時間がかかりません。キーワードによっては即日結果を出すことさえ可能です。また、クリック課金型(クリックされる度に費用が発生)のため無駄な掲載費用もかかりません。

デメリットとして、キーワードによっては広告費が高額になる場合もあります。リスティング広告もホームページやブログ同様に順位掲載型のため、狙ったキーワードで上位表示するためには、入札価格を増やす必要があります。キーワード選定と、費用の算出をしっかりと行い広告を打ち出すことが大切です。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、webサイトやアプリ上の広告枠に表示される画像や動画、テキスト形式の広告を指します。多くはバナー形式で掲載されることが多いため「バナー広告」とも呼ばれます。

ディスプレイ広告は、自社のサイト以外のポータルサイトなどにも掲載される可能性もあるため、より幅広いユーザーにアプローチすることができます。特に地域密着型のスポーツクラブは、地元のポータルサイトに掲載されることで、より集客を高めることが可能です。

こちらもリスティング広告同様にキーワードを設定して広告を打ち出します。違いは画像や動画も使用してバナーを作成すること。自社のジムをアピールできる画像などを使用して、ユーザーに魅力を伝えることが大切です。

SNS活用

最近ではインスタグラムやFacebookを使用したSNSマーケティングも主流となってきています。利用者目線で情報を発信できるため、ユーザーへ違和感なくジムをPRすることが可能です。

SNSでのマーケティングの最大のメリットは、ジムの認知度を高めやすいことにあります。特定のユーザーに絞って広告を打ち出すリスティング広告などとは違って、SNSはユーザーの層に制限がありません。

ただし活用し結果を得るための難易度は非常に高く、始めたばかりのころは誰も反応してくれない可能性があります。また、下手な情報を発信すれば炎上し信頼を失いかねないので注意深く利用しましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

スポーツクラブの入会率・会員数を伸ばすのは決して簡単ではありません。フィットネス業界全体も今は苦しい状態にあります。

今回解説したスポーツクラブにおける10のマーケティング戦略は、ジムの運営を活性化させるために非常に有効な手段ばかりです。再確認して、まだ実施していない戦略があれば実際に行ってみてください。

  • ポスティング広告
  • 口コミを通しての宣伝効果
  • キャンペーンの立案・実行
  • 看板広告・店先広告
  • イベントの企画・開催
  • ホームページの制作・SEO対策
  • ブログ解説・SEO対策
  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • SNSの活用

今回は、スポーツクラブの入会率をあげる・会員数を増やす戦略について、業界マーケティングのプロである株式会社FiiTのメディア編集部がお届けしました。

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