「パーソナルジム集客」の全施策と長期的に利益を出し続けるマーケティング戦略

「パーソナルジムを開業したが、肝心の売上を上げるための集客方法がわからない」

上記でお悩みではないでしょうか。

実際に現状「パーソナルジム 集客」と検索しても、ネット上にはジム集客に携わったことのない方が執筆した記事やブロガーが書いた推論しかなく、実践に基づいた施策がないためこれらの情報を鵜呑みにするのは大変危険だと感じます。

そこで月間10万人以上が利用するジムメディア「FitMap」を作り上げた株式会社FiiT代表の谷田が、本当に効果の出るパーソナルジムの具体的な集客方法全てと長期的な利益を生み出し続けるマーケティング戦略を執筆しました。

パーソナルジムの集客方法でお悩みの方は、この記事を全て読み込み実行することで、売上数値にすぐ変化が訪れることをお約束します。

パーソナルジムの売上アップに集客が必須な3つの理由

現状、パーソナルジムの集客はジム経営者にとって必須です。理由は下記3点。

  • RIZAPが大きなシェアを取っている
  • WEBマーケティングの集客効果が絶大
  • トレーナー独立増加に伴い競合が増加している

上記背景もあり、今後集客対策をしないパーソナルジムはかなり苦しい戦いになると予測されます。それぞれ詳しく解説します。

RIZAPが大きなシェアを取っている

現状RIZAPの売上は、業界2番手の24/7ワークアウトと比較しても約10倍の差があります。パーソナルジム市場はほぼRIZAPが独占していると言えます。

そこに開業したての知名度が低いパーソナルジムが参入しても、同じ戦い方(値段・立地)では勝率はかなり低いでしょう。

つまり「RIZAPと比較してあなたのパーソナルジムのどこが優れているか」を全面的にPRできるかが集客の成功要因になると言えます。具体的にどうPRしていくかの施策は後述しますので、ぜひ最後までお読みください。

WEBマーケティングの集客効果が絶大

RIZAP以外で最初からブランド集客(RIZAPだから通おう)できるジムはないと思ってください。ブランディングするにも最初は集客が必須です。

業界2番手の24/7ワークアウトはWEBマーケティングに力を入れており、年商で数十億ベースの売上まで上り詰めました。

また弊社サービスFitMapでもWEBマーケティングを実施しており、パーソナルジムへの月間送客数も100件を超え、流通総額で言えば年間億単位で貢献できるメディアに成長してきております。

考えてみれば当たり前ですが、我々がユーザーの立場になってみればWEBで検索・SNSで認知と言った行動は今の時代必ず取りますので、これらのユーザー行動に対して適切な施策を打つ必要があります。

トレーナー独立増加に伴い競合が増加している

近年、RIZAPなどの大手パーソナルジムから独立する流れが増えてきており、パーソナルジムの開業数が急増しています。

これは「競合が増える」ことを意味しており、あなたのジムの顧客の奪い合いになります。つまりマーケティング競争になる可能性が高いのです。

あなたに集客の経験があるのであれば問題ないですが、なくてもご安心ください。本ページを最後までお読みくだされば、基礎となる部分の対策は他のパーソナルジムにも負けないでしょう。

パーソナルジム集客で陥りがちな効果の出ない集客施策

下記は、パーソナルジム集客でよく効果が出ないと相談いただく施策。

  • 闇雲なチラシ配り
  • SNSでの発信・営業活動
  • 目的のないブログの更新

これらを実施しているのであれば、そのままでは効果が出ない可能性も高いため、今すぐにやめることをおすすめします。

後述するジムのマーケティング・ユーザー行動を理解いただければ、これらがなぜ集客に効果がないのか納得いただけるでしょう。

集客の前に知っておくべきマーケティングの基礎知識

パーソナルジムの集客に限った話ではないですが、効果を出すためには、集客する前に必ず「マーケティング」について理解しておく必要があります。

マーケティングと聞くと「集客全般の施策」と思われる方も多いと思いますが、実際マーケティングは「売れる仕組みを作ること」を指します。

つまり極論、あなたが営業活動をしなくても顧客がパーソナルジムに勝手に予約し、売り上げが自動的に発生し、勝手にリピートしてくれる。その仕組みを作るのがマーケティングです。

そのマーケティング施策を実行するにあたり「購買サイクル」について理解しておきましょう。当たり前の法則ですが、ここを理解しているのとないのとでは集客の効果が全く変わってきます。全く難しくないので、下記を見てご理解ください。

購買サイクル

購買サイクルとは、見込客があなたのサービスを知り、実際に購入し、商品に満足してリピート客になるまでの一連のステップを指します。具体的に購買サイクルは下記になります。

  1. 認知
  2. 興味
  3. 検討
  4. 購入
  5. 継続
  6. 応援

つまりこれら全ての行動に対して施策を実行し、それぞれ仕組み化すれば「売れ続ける仕組み」を構築でき、月間売上100万円以上を安定的に売り上げることは全く難しくないでしょう。

また初心者の方がよく「1→6」の順で対策をしてしまいがちですが、事業の中で最も売り上げに貢献できる「リピート」に必要な信用を落としてしまうため、時間に余裕があれば「6→1」の順番で着実に対策することを強くおすすめします。

パーソナルジムにおける購買サイクル

ではこれらがパーソナルジムの場合、どう当てはまるのか考察します。下記ユーザーのモデルと想定される行動です。ぜひあなたの顧客とも照らし合わせて、購買サイクルを考えてみてください。

<30代女性:2ヶ月で10キロ痩せたい>
結婚式を2か月後に控えていて短期間で10キロ痩せたいと潜在的に思っていた。そこでよくCMで流れている「RIZAP」のCMを思い出し、RIZAPのホームページを閲覧。
しかし高額すぎてなかなか手を出せずにいる。RIZAP以外にもパーソナルジムはないのかを調べようとし「パーソナルジム おすすめ」と検索。そこで上位に出てきた比較サイトで料金を比較し、安くて近くに店舗がある「〇〇ジム」を知る。
ただ実際にどんな店舗なのかよくわからないため「〇〇ジム 口コミ」などで検索しさらに情報を収集。結果、なんとなく良さそうなことがわかったためホームページから無料体験を予約。

例えば新規入会までの流れが上記のパターンが多いでしょう。実際WEBでの「パーソナルジム」の検索数より「RIZAP」の検索数の方が多いです。

このユーザーにどうやったら入会を検討してもらえるか、そしてそれを実行できれば売れ続ける仕組みが構築できます。

パーソナルジム集客で効果の出るマーケティング施策

ここまでで見込み客があなたのパーソナルジムに入会するまでのユーザー行動を理解していただけたでしょうか。

もしまだ理解があやふやなのであれば、読み進める前にしっかりと紙などに書いて整理しておいてください。これから行う施策で本当に効果を出すには上記のマーケティング・購買サイクルの理解は必須だからです。

パーソナルジム集客の具体的な施策を購買サイクルごとにご紹介します。ただ「あなたのパーソナルジム見込み客に対しても当てはまるのか」は必ず確認しながら読み進めてください。

1.「認知」施策

パーソナルジムの効果の出る認知施策としては下記が挙げられます。オフライン施策(チラシ配り・看板広告など)はコストが高すぎるため、WEB施策をメインに行うと利益率が高くなりやすいです。

  • リスティング広告
  • SEO対策
  • MEO対策
  • ポータルサイトへの掲載
  • 比較サイトへの掲載
  • SNS発信

リスティング広告

リスティング広告とはGoogleやYahooなどの検索エンジンに掲載する広告を指します。大きな特徴としてはキーワード単位で広告を出稿できる点です。

例えば「新宿 パーソナルジム」「新宿 ダイエット」などの見込み客に関連のありそうなキーワードで検索しているユーザーにアプローチできるため、ターゲットを狙い撃ちでき広告費を安く済ませることも可能です。

ただこれらのキーワード選定は初心者がやってしまうと広告費が赤字になってしまったり、予約に繋がらないキーワードで出稿してしまったりします。またリスティングは一回仕組み化してしまえばほとんど工数がかからないため、最初はプロに相談・設定してもらい運用が仕組み化されたタイミングで自力で運用されることを強くおすすめします。弊社でもご相談承っております。

SEO対策

SEO対策とは、GoogleやYahooなどの検索エンジンで上位表示するための技術を指します。大きな特徴としては1回上位表示できればアクセスや集客効果が安定し、ずっと無料で集客できる点です。

パーソナルジム事業者が最も対策すべきキーワードは「エリア名 パーソナルジム」。このキーワードで上位表示できれば集客に困ることはほとんどないと言っても過言ではないでしょう。

最も簡単な対策はホームページのTOPページのタイトルタグにエリアを含めることです。

<例>
対策前:「美尻専門店〇〇フィットネス」
対策後:「新宿の美尻専門パーソナルジム|〇〇フィットネス」

上記実施するだけで上位表示される可能性もあるため、既にホームページをお持ちの方はご担当のホームページ制作会社に改修依頼しましょう。

もちろん上記のみで上がらない可能性もあり、SEOは複雑な技術のため複合的に対策しなければなりません。また”集客できるホームページ”を作れる制作会社も世の中には少なく、集客を理解しないでホームページだけ制作している会社がほとんどなのが現状です。

弊社では自社メディアとしてSEOのみで月間100人以上送客しているサイトを構築しております。”集客・売上”にこだわったホームページの製作からSEO対策までご相談可能ですので、気になる方はまずは無料相談してください。

MEO対策

MEO対策とは、Googleで「エリア パーソナルジム」で検索した際に出てくるGoogleMapの中に自社店舗をどう載せるかの施策を指します。

こちらは非常に簡単でGoogleマイビジネスに登録するだけである程度上位表示はできます。設定時に「エリア」「事業内容」の設定は詳しくしておくと良いでしょう。

他にも「パーソナルジム」などの口コミが多いと上位表示率が上がるため、口コミに対して返信を行い、「エリア」「パーソナルジム」といったキーワードを散りばめることで上がりやすくなります。

ポータルサイトへの掲載

ポータルサイトとは、既にSEOなどで上位表示しているメディアを指します。月額料金で掲載するものから完全成果報酬(入会で料金発生)で掲載できるものまで色々あります。

既に流入あるサイトに掲載することになるため、即効性という観点では最も効率よい手法と言えるでしょう。とは言え、掲載料で数十万取るサイトもあるため、大きく予算をかけられないパーソナルジム経営者の方は初期費用が安いサイトに掲載することをおすすめします。

フィットネス系のポータルサイトは限られており、パーソナルジムですと下記あたりが送客が多いと評判です。

  • ダイエットコンシェルジュ|送客が多いが手数料がその分高め
    https://concierge.diet/
  • FitMap|完全成果報酬型かつ低価格な手数料でリスクゼロ集客
    https://fitmap.jp/

FitMapは初期費用完全無料で掲載できますので、まずは気軽に試してみたい方はFitMapへぜひお問い合わせください。

比較サイトへの掲載

比較サイトは、ポータルサイトほどの規模ではないものの、一定の集客が見込めるサイトとここでは定義します。1つ1つ掲載依頼をするのも良いですが、アフィリエイトという完全成果報酬型の広告を利用すると、一度に様々な比較サイトに掲載することも可能です。

大手パーソナルジムの「RIZAP」「24/7ワークアウト」「リボーンマイセルフ」などは全てアフィリエイト出稿しています。アフィリエイトからの集客効果の高さをこれらが物語ってると言えるでしょう。

アフィリエイト広告を出稿するにはASP(代理店)に登録する必要があります。下記、パーソナルジムの方から人気あるおすすめの代理店です。

報酬価格などによって比較サイト側の紹介順位も変わってくるため、なるべく高く設定すると集客効果がより見込めます。

SNS発信

SNSはTwitterやInstagram、Youtubeなどで情報発信することを指します。もちろん既に万単位のフォロワーがあなたにいれば集客は可能でしょうが、数百・数千程度だと十分に集客することは難しいでしょう。

またパーソナルトレーニングというマイナーな商品を売っている以上、あなたが抱えているフォロワーが「パーソナルトレーニングをしたい」と思っている方は少なく、あまり効率の良い施策とは言えないでしょう。

ただコツコツと有益な情報を更新していくことで、資産にはなっていくので長期的な施策として実行すると良いでしょう。

2.3.「興味」「検討」施策

1の施策で認知された後、ユーザーに「このジム気になる!」という興味を抱かせるための施策が必要になります。ここで重要なのは「あなたのジムがRIZAPと比較して何が優れているのか」を全面的に打ち出すことです。

先述しました通り、ほとんどのパーソナルジム入会希望者の入り口は「RIZAP」と検索して流入するユーザーです。RIZAPより魅力的なジムでないとRIZAPに入会されてしまうでしょう。

この観点で「24/7ワークアウト」は”価格”という点で勝負して結果を残しています。他にも”女性専用”や”美尻専門”、”バルクアップ専門”など、ニッチではありますがターゲットを絞り込むことによって、それらに悩んでいる方に深く寄り添えるサービスだと訴求できればユーザーからの「興味」は間違いなく引けるでしょう。

具体的な施策としては下記の通りです。

  • ホームページのタイトル修正
  • ホームページのファーストビュー調整
  • ポータルサイトへの打ち出しメリット修正

ホームページのタイトル修正

先述したRIZAPとの差別化ポイントを打ち出せていない場合は必ずホームページのタイトルに入れ込みましょう。具体的には下記のようにすると良いでしょう。

<タイトル例>
変更前「〇〇フィットネス」
変更後「【月5万円~】新宿の美尻専門パーソナルジム|〇〇フィットネス」

もちろん何で差別化するかは同エリアの競合状況やあなたの強みなどにもよるため一概には言えませんが、エリアや価格・尖った特徴などを3以上組み合わせられるとより興味をひかれやすくなります。

ホームページのファーストビュー調整

ホームページのファーストビュー(開いた最初の画面)もかなり重要です。ここで入会するかどうかを決めている方も多いため、画像の画質や鮮明度なども十分に注意して配置しましょう。

またタイトルの話も先述した「RIZAPとの差別化」に関して一言で説明できる文章(キャッチコピー)を入れておくと、ユーザーからの興味をひきやすいです。

<キャッチコピー例>
変更前「〇〇フィットネス」
変更後「1か月後に桃尻へ。月5万円で結果にコミット。」

ポータルサイトへの打ち出しメリット修正

上記で修正したホームページのタイトル・キャッチコピーをそのままポータルサイトにも修正します。ポータルサイトによってはタイトルの修正NGな可能性もあるので、相談しながら進めると良いでしょう。

FitMapではタイトルの修正もキャッチコピーの修正を自由に編集いただけます。

4.「購入」施策

興味を持ち、検討までしてくれたユーザーに対しては「購入」の施策・アプローチをするだけで簡単に予約まで行ってくれる可能性が高いです。ここまでの対策を確実に実行できれば”新規顧客の獲得”に関しては仕組み化し、自動的に集客できるようになります。

購入の施策に関しては大きく下記があります。

  • キャンペーンの打ち出し
  • 事例(口コミ)の公開
  • 入会までの流れの明確化

どれも成約率に大きくかかわる非常に重要な施策なので、確実に丁寧に実行していきましょう。

キャンペーンの打ち出し

入会キャンペーンやお得な割引を実施すると成約率は倍以上変わるケースもあります。具体的な割引金額や打ち手は競合状況やジムの利益率によっても変わってきますが、大きく下記を意識すれば成約率は劇的に変化するでしょう。

  • 入会金の免除
  • 期間の提示(いつまで実施するか)
  • 人数制限の提示(何人まで実施するか)

キャンペーンマーケティングとしては基礎中の基礎ですが、これらが出来ていないパーソナルジムがほとんどのため、これだけで大きく抜きんでることができるでしょう。

事例(口コミ)の公開

大手パーソナルジムでは良く実施されています。RIZAPではCMでBeforeAfterの事例を載せてしまうくらい重要な施策です。ただ「何kg痩せました」という単純比較ではなく、あなたのパーソナルジムが何を売りにしていて、それがどれだけの期間でどう変わったのかを数値と画像で解説できると悩みを抱えている見込み客に刺さるアプローチが可能です。

もしこういった事例がまだないのであれば、まずは数より質を意識して、上記のような事例をコツコツと積み上げていくことで次第に信用が積み重なり、「〇〇と言えばあのジム」といった口コミが自然に拡散され、長期的にブランディングへと繋がっていくでしょう。

入会までの流れの明確化

パーソナルジムは特に「どういったサービスなのか」もあまり知られていないのが現状です。そんな中ユーザーは「勝手に入会してしまったらどうしよう」「体験はお金がかかるのかな」といった不安を抱えたままあなたのサイトを訪れています。

そこでホームページ内に”入会までの流れ”や”体験にかかる費用”などが具体的に明記されているとユーザーは安心してあなたのホームページから問い合わせできます。

上記も確実に実行できているホームページをあまり見かけないので、ここができるだけであなたのホームページが「信頼できるサイト」と認識される確率はグッと高まるでしょう。

5.6.「継続」「応援」施策

「購入」施策が完了すれば新規顧客が自動的にパーソナルジムに流れ込み、売上が上がる仕組みは作れます。しかし、本当に売り上げを安定させるには「継続」というい指標も無視できません。何らかの理由で「認知」施策に影響が出た際、影響を受けない対策が「継続」施策です。

また売上の8割は2割の顧客から生まれるとよくマーケティングでは言われます。この2割の顧客こそ継続している顧客が該当します。

当たり前ですが、高品質で満足度の高いサービスを提供するのは前提にあります。継続施策は大きく下記のとおりです。

  • 定期的なカウンセリング
  • メールマガジン・LINE@などで有益なコンテンツ配信
  • ダイエット完了後の定期的なコンタクト

定期的なカウンセリング

サービス内容に定期的なカウンセリングを入れていないパーソナルジムは非常に多いです。むしろトレーニングよりカウンセリングに力を入れた方がより売上アップに貢献できる可能性は高いです。RIZAPもトレーナーの採用条件に”コミュニケーション能力”を絶対条件としていることからもカウンセリングの重要性が理解できるでしょう。

理由はシンプルで①単純接触効果で好感を持ちやすい②アップセル・クロスセルの機会を得られるからです。

※アップセル:さらに高いプランを購入(予約)してもらう
※クロスセル:プロテインやサプリメントなど関連商品も買ってもらう

1人の顧客をいかに大事にするかが「継続」において最も重要になります。

メールマガジン・LINE@などで有益なコンテンツ配信

先述した単純接触効果と同じですが、顧客からあなたのジムを忘れられないように定期的にコンテンツ(記事やメルマガ)を配信していきましょう。

有益であればあるほど、あなたのジムに感謝が芽生え始めやがて「応援」のフェーズに移っていきます。応援フェーズに入った顧客は、新規顧客をさらに紹介してくれることも多く、さらに売り上げ基盤を固くすることも可能。

ここで重要なのはコンテンツの質。あなたしか発信できないような専門性のあるコンテンツだと尚喜ばれることでしょう。

ダイエット完了後の定期的なコンタクト

パーソナルトレーニングの契約期間が終了し、そのまま終わったままにしていないでしょうか?マーケティング観点から見ると非常にもったいないです。

3か月後、半年後、1年後にまた太ってしまってパーソナルジムを検討される方は少なくないですし、新規顧客を獲得するコストより圧倒的に低く済みます。

メールマガジン機能を使えば、トレーニング完了後に自動で定期的にメールを送信することは簡単にできますので、ぜひ実行することをおすすめします。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回はパーソナルジムの集客方法について、WEBマーケティング企業の代表が執筆しました。まだ実行できていない施策があれば、1つ1つ丁寧に実行することで、中長期的に大きなリターンを得られることをお約束します。

また弊社では、パーソナルジム集客に関する様々なご支援を行っております。

  • 集客できるホームページ制作
  • SEO対策・オウンドメディア実行支援
  • マーケティングコンサルティング
  • 集客実行支援(作業代行)

ご興味ある方はお問い合わせフォームよりお気軽にご相談ください。初回は無料でカウンセリングいたします。

あなたのパーソナルジムが繁盛し、世の中により良い価値を提供されること、心よりお祈りしております。

株式会社FiiT代表取締役。 FitMapの正式リリースからわずか3ヵ月で月間10万人が利用するメディアへ急成長させる。 ジム向けの集客支援を多方面から支援する会社を拡大中。