やるべき施策が多く、調べれば調べるほどハマっていく「WEBマーケティング」。
ネット上には、学生インターン生が書いた企業オウンドメディアや、WEBマーケティングの実行をしたことがないWEBマーケティングコンサルタントが書いた「本当に効果出るの？」と思う施策が多く散見され、WEBマーケティング初心者の方は、どの施策が”本当に効果が出る”のか、迷われている方も非常に多いのが現状です。
そこで月間20万人以上が利用するジム探しメディア「FitMap」を、ゼロからリリース1年弱で立ち上げたWEBマーケティングのプロである株式会社FiiTの創業者3名が、皆さまのWEBマーケティングのお悩みに”リアルな回答”をするコーナー「WEBマーケティング相談室」。
今回のお悩み相談内容は「パーソナルジムのリスティング広告で利益を残したい。どう最適化すれば良いでしょうか？」になります。
これからWEBマーケティングを実施される企業の担当者様のお役に立てるコンテンツになるよう、丁寧に作成しました。ぜひ最後までお読みいただき、WEBマーケティング初心者を脱して効果の出る施策を実行していきましょう。
Q. パーソナルジムのリスティング広告で利益を残したい。どう最適化すれば良いでしょうか？
今回寄せられたWEBマーケティングのご相談内容は下記です。
パーソナルジムを2店舗運営しています。現在 エリア名×パーソナルジム でリスティング広告（Google）を回しているのですが、何か最適化方法はありますでしょうか？月によっては赤字になる月もあり不安になっています。現在入会のCPAは4万円程度です。
お悩みのご相談ありがとうございます！上記お悩みに対しての株式会社FiiT創業メンバーから下記の通り回答させていただきました。
A1. エリアの最適化、ニッチキーワードを拾える体制作り、ブランド設計の見直すを行ってください。
大きく下記3点行えば、改善できてくると思います。
- エリアの最適化
- ニッチキーワードを拾える体制作り
- ブランド設計
それぞれ詳しくご説明します。
エリアの最適化
例えば最寄駅が「立川駅」だった場合、「立川 パーソナルジム」のみで出稿してしまっていないでしょうか？
- 立川 ジム
- 立川 パーソナルジム 安い
- 立川北 パーソナルジム
- 柴崎体育館 パーソナルジム
など、実は入会に繋がる可能性のあるキーワードはたくさんあります。特にパーソナルジムは商圏が広いため、市区町村あたりまでエリアを広げて出稿しても良いこともあるでしょうし、逆に小さい駅名や番地名などを入れられるとライバルも減ってCPAを抑えることができるようになります。
ニッチキーワードを拾える体制作り
ニッチキーワードとは、
- エリア名 ジム マンツーマン
- エリア名 パーソナルジム 安い
- エリア名 パーソナルジム おすすめ
など、３語掛け合わせのキーワードなどです。
またCPAを下げるという観点でも、上記のようなニッチキーワードを追加することもおすすめ。
※部分一致でキーワードを設定されている場合は、必ず完全一致で登録するようにしましょう。関係ないキーワードで出向される可能性が非常に高いです。
ブランド設計
また、リスティング広告とはあまり関係ないですが、「入会率」の話になるとブランド設計や同一商圏内でのポジショニングが非常に重要になります。
例えばライザップの隣に高級パーソナルジムを置いたとしても、勝ちにくいのは一目瞭然でしょう。
一方で、ライザップの隣に「ヒップアップ専門」のパーソナルジムを置いたらどうでしょう？ヒップアップを目的とする人は、一定層ライザップからそちらのジムへ流れてくることも容易に想像できますし、そこでの評判が広まれば紹介も増え、「〇〇でヒップアップしたい方は△△ジム」と言ったブランドが出来上がります。
こういったブランド設計を見直すことも、成約率を上げるためには非常に重要ですので、ぜひ御社の強みを生かしてブランド力を上げていってください。
上記対応しきればある程度改善してくるかと思いますので、ぜひ取り組んでみてください。（ちなみに弊社掲載のジムへの問い合わせCPAは1.5万円程度ですので、入会率によってはそこまでは押さえられるかと思います。）
A2. 原因分析できていますでしょうか？
CPAが高くなっている原因は、下記2つのみです。
- クリック数
- 成約率
クリック数・成約率において、見直すべき項目をまとめました。
クリック数の見直し
無駄なクリック、CVから遠いキーワードの排除など無駄につながるポイントが意外とあります。
- 出稿ワードの見直し
- 広告文の見直し
自動入札や除外キーワードの設定をしていないなどは、無駄なクリックが増えている場合がございます。
無駄なクリックはもちろん、CVから遠いキーワードの出稿を止め、CVに近いキーワードを選定するだけでCPAを抑えることができます。
また強烈な広告文は、無駄なクリックが増えてしまいます。
リスティングの目的は、売上UPなはずです。クッリク数を増やすだけの広告文ではなく、ユーザーニーズを満たす広告文を設定しましょう。
成約率の改善
まず成約率を上げる改善を行うことは、リスティングのみならず全体の売上UPにつながります。
- ランディングページの改善
- 入会までのフローの見直し
ランディングページのコンテンツに原因がある場合がございます。
ファーストビュー、問い合わせまでの導線など意外と見落としがちな点です。CVRの向上を意識してコンテンツ改善をしてみてはいかがでしょうか。
また広告文とランディングページの内容が異なる場合、離脱率が高くなってしまいます。
広告文とランディングページの親和性を意識しつつ、広告文の設定をしましょう。
穴のあいたバケツですといくらCVが増えたところで、売上が上がりにくくなってしまうので
ぜひ見直してみてはいかがでしょうか。
クリック数・成約率において、どこが原因なのかをしっかり分析し改善することで
CPAを抑えることができます。
自社でまずはできるところから改善していくのが一番の近道だと思います！
自社で管理するのでが難しい場合は、素直にプロに頼るのも選択肢だと思います。
※ただ依頼する企業によって、費用対効果が大きく変わるので気をつけましょう。
A3. リスティング広告最適化は下記5つをやり抜いてください。
・無駄なクリックを減らす
リスティング広告はクリックされる度に広告費用が発生するため、無駄なクリックを防ぐことはCPAの最適化に繋がります。
具体的には
・CVが少ないキーワード、デバイスでの出稿を止める
・問い合わせを受けても対応できないような地域のキーワードの除外設定を行う
・広告文で対象のユーザー属性を示す
(女性専用か、バルクアップ向けか、シニア向けか等広告文でセグメントする)
・広告文の最適化
広告文の役割は、テキストでジムに対する興味関心を持たせてLPに誘導することです。
よく使われる手法は下記３つになります。
・見出しに検索キーワードを入れる
・キラーワード(限定やクーポン、割引など)を含める
・「数字」を入れて具体的に訴求する [例：月額9万8千円~]
・CVに至るキーワードを新規で洗い出す
CVに至るキーワードを洗い出し、新しいキーワードを設定することでCPA改善に繋がります。
キーワードの洗い出しにはGoogle 広告キーワードプランナーがおすすめです。
キーワードプランナーでキーワードを抽出し「月間平均検索ボリューム、競合性、ページ上部掲載の入札単価」を参考にしながら実際に使用するキーワードを取捨選択しましょう。
・LPとキーワードや広告文との親和性を高める
広告文に書いていることとLPの訴求内容、コンテンツがかけ離れていると、ユーザーは離脱します。
広告文は、魅力的な訴求を取り入れつつも、LPと大きな乖離が生じないように注意しましょう。
・LPを改善する
LPのクオリティが低ければ、CVRは下がり、CPAは上がります。
LPの基本的な改善案を下記にざっくりまとめましたので、まずここから改善してみてはいかがでしょうか。
- ユーザーの不安を解消する
- ページ速度
- ファーストビュー
- 適切な位置にリンクを配置する
- 競合との比較を示す
- 信頼性・権威性を示す
- ユーザーの最後の一歩を後押しする
CPA最適化は、サービス内容や競合、広告訴求内容のトレンド、キーワードの入札単価の相場など、さまざまな外部要因の影響を受けるため、容易なものではありません。
しかし、しっかりと対策をとれば成果はでます。ぜひ取り組んでみてください。
A4. 広告運用に関するご相談はこちら
WEBマーケティング相談室まとめ
3人とも、回答いただきありがとうございました！WEBマーケティング施策の実行の参考になりましたでしょうか。
今回のお悩み相談内容は「パーソナルジムのリスティング広告で利益を残したい。どう最適化すれば良いでしょうか？」でした。今回の内容が参考になれば株式会社FiiTメンバー一同嬉しく思います。あなたがより効果の高いWEBマーケティングを実施されることを、心よりお祈り申し上げます。
もし「WEBマーケティング相談室に悩み相談してみたい！」と思って頂けた方がいらっしゃいましたら、下記より無料で相談いただけます。お気軽にご質問お待ちしております。
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